如何在夹缝中走出“深巷子”?绵竹中小酒企 力求以流量促销量

2020年06月18日 10:26:40 来源:四川日报
记者 周显彬 编辑:粟蓓

 位于绵竹市剑南老街的绵竹酒体验馆。

 

 

 ▼杜甫酒业子美烧坊外墙上的特色壁画。

“产品库存增加,现金流压力大。”

“白酒不同于其他行业,云端招商不能面对面感受品质,所以效果不理想。”

“名酒企业扩大产品矩阵,销售渠道下沉,区域酒的销售市场在不断被挤压。”

……6月10日上午,记者走进德阳绵竹产区,绵竹市酒类产业发展局专门举办了一场座谈会,“如何在夹缝中求生存”,成为与会中小酒企负责人在发言中提到的共同话题。

“绵竹产区酒业鼎盛时期,我们有400多家中小酒企,但经过多年激烈的市场竞争,现在只剩下59家了,而且今年不是每家都能正常生产经营。”在座谈会上,绵竹市酒类产业发展局副局长蔡磊坦言,当地中小酒企大多分布在乡镇甚至偏远的村里,主要生产原酒、散酒和贴牌“为他人作嫁衣”,要么缺乏自身品牌,要么品牌认知度低,销售不稳,渠道不畅。

如何突破传统发展思路与模式,打造自身白酒品牌,提升优质白酒价值,成为绵竹产区众多中小酒企不懈探寻的问题。□文瑾 本报记者 周显彬郑茂瑜 文/图

多元营销

让绵竹酒业走出发展“深巷子”

“2019年开始,我们在散酒直营店的基础上,加大了对各个区域‘店中店’的投入,目前已经覆盖了川东、川北,今年准备开拓川南市场,并做好现有的两百个直营店的管理工作。”作为绵竹产区的知名品牌,四川绵竹绵春酒业有限责任公司创建于二十世纪七十年代,发展之路可谓充满曲折,该公司销售副总经理刘传平告诉记者,去年公司销售额达5000万元,而散酒销售就占了一半。

在谈及为何要搞“店中店”时,刘传平表示,通过“店中店”销售散酒,是一次渠道的拓展、营销模式的转变,因为目前产品主要在乡村代销店、副食店销售,其中,10元到20元价位的散酒最受欢迎,“为了取信于消费者,我们会为客户准备加了防伪标识的酒缸、产品宣传的物料,让消费者喝到从厂里直接送达各销售网点的放心好酒。”

“好酒也怕巷子深”,如何让绵竹好酒“走出去”,吸引更多消费者?是绵竹酒体验馆馆长汪佳几乎每天都在思考的问题。

“我们体验馆是绵竹好酒的重要展示窗口,陈列有东圣酒业、绵春酒业、九香春酒业、白云池酒业、剑西酒业、丰淳酒业、齐福酒业、五福酒业、碧坛春酒业、天韵酒业、杜甫酒业、凤凰酒业、正兴酒业等绵竹产区13个名优品牌,但由于疫情影响,今年游客数量锐减。”汪佳告诉记者,为此体验馆最近正在做一些新营销尝试,包括入驻抖音等平台,力求通过互联网传播绵竹酒文化,在分享酒文化的同时促进直播带货。

“疫情的发生,促使我们传统酒企开始转变运营思路,深入了解线上平台的运营,我自己也在转变思维,做抖音个人号的运营,学习酒业主播思维,希望能通过个人IP带动企业IP营销。”汪佳表示,“线上营销给酒企带来更多可能,方便全国各地客户了解绵竹产区的优质白酒。”

对此,蔡磊告诉记者,“今年受疫情影响,我们酒发局协调了30万元资金,对企业在网络平台开展直播带货及宣传推广给予补助,鼓励企业战胜当前遇到的发展困难。”

相对于绵竹的普通中小酒企,由江苏省凤凰出版传媒集团投资的凤凰酒业则另辟蹊径——在发行书刊时,顺便推广白酒产品。

“汶川特大地震发生后,江苏省对口支援绵竹市灾后重建,经过多番考察,我们凤凰传媒集团决定与绵竹剑西酒业合作组建凤凰酒业,最初定位为对集团员工销售。”凤凰酒业总经理莫纪平告诉记者,“由于饮用者对我们的凤凰和鸣酒的口感与品质的评价颇高,市场反响不错,所以我们加大了在全国出版、发行系统的销售力度,目前年销售额达数千万元,力争三年内实现一个小目标——做到1个亿,终极目标是20亿元。”

酒旅融合

将旅游流量转化为酒业销量

绿树苍翠,鸟语蝉鸣,6月11日,绵竹市富新镇三合村,杜甫酒业子美烧坊外墙上,一幅幅颇具绵竹年画风格的壁画,无声又细腻地向到访游客讲述着传统白酒酿造工艺和历史文化。

“我们以杜甫文化为载体打造酒庄,倾力发展文旅、文创产业,力争把‘杜甫’这一文化IP打造成为世界级文化酒领军品牌。”面对记者的采访,杜甫酒业集团董事长兼CEO彭作权气度不凡,他指着酒厂内一幅杜甫画像告诉记者,随着文旅产业消费升级,旅游需求不再停留在吃住行游购娱上,文化类、知识类、科普类的旅游需求日益旺盛。去年,杜甫酒业共接待观光游客3万多人次,游客接待高峰期,一天就接待了8辆旅游大巴车。

如何在酒旅融合中带动酒类产品销售?彭作权坦言,杜甫酒业将沿着杜甫踪迹,在全国各地开设品牌体验店,已进驻成都杜甫草堂、宽窄巷子等热门文化旅游地,前来游览的消费者可以在感受杜甫文化的同时,加深对杜甫酒业这个文化酒品牌的了解和认知。目前,杜甫酒业产品已销往河南、河北、山东、陕西、湖南、广东、甘肃等20多个省份,最终将覆盖全国70多个重点城市。

利用酒旅融合吸引游客到访,进而扩大酒类产品销量的,还有齐福酒业。“我们通过与旅行社合作开展厂区游,吸引了20%左右的到访游客买酒。”四川省绵竹市齐福酒业有限责任公司董事长吉明昌告诉记者,通过现场了解齐福酒业的生产工艺、酿酒环境等信息后,游客对齐福酒品牌的认知度和美誉度都有所提高。今年,酒厂将进一步完善旅游基础设施,进一步提升酒旅服务水平。“去年,齐福酒业平均每天接待100位游客到厂参观,最终大约有20人会购买30斤装的陶坛酒,每斤售价在百元左右,储存三五年后,饮用效果更佳。游客甚至还可以租赁酒厂窖池,定制个性化的酒类产品。”吉明昌说。

近年来,酒旅融合成为四川白酒主产区转型升级的方向之一。在这方面,绵竹产区的发展后劲不容小觑。2019年,绵竹市全年接待游客首次突 破 1000 万 人 次 ,同 比 增 长41.65%,实现旅游收入91亿元,同比增长25.83%,这无疑为酒旅融合发展提供了机会。

绵竹酒旅融合要想长远发展,需要与其他文化旅游项目协同联动。2020年底,已修建10余年的绵茂公路将建成通车,届时将成为德阳、成都乃至川中多地前往茂县、九寨沟等川西旅游地最便捷的大通道,绵竹的交通区位优势将更加凸显,加之绵竹美丽竹林风景线、大熊猫国家公园创新示范区、天府冰雪小镇等重大文旅融合项目陆续建成投入运营,也将为绵竹推动酒旅融合发展提供更多可能。